تعريف دراسة سلوك المستهلك
من المحاور الأساسية للحياة الافتصادية دراسة سلوك المستهلك في اختياره للسلع وطريقة انفاقه للدخل حيث ان دراسة سلوك المستهلك المحرك الاساسي لسلوك المنتج. فالمنتج يحاول ان يوقر السلع والخدمات التي يرغب بها المستهلك بالكميات والمواصفات التي يزغب بها المستهلك لتحقق له الربح الذي يطمح له، من هذا المنطلق يمكن تعريف سلوك المستهلك بانه :
التصرف الذي يبرزه المستهلك في البحث عن سلعة او خدمة او فكرة ، اضافة الى الخبرات التي سوف يستخدمها او يشتريها للوصول الى اشباع حاجاته ورغباته، وذلك من خلال قدراته المادية على الشراء، لذلك يمكن القول ان دراسه سلوك المستهلك ترتبط بكيفية اتخاذ الفرد قراراته المتعلقة بتوزيع وانفاق الموارد المتاحه له من المال والوقت والجهد.
انواع المستهلكين
عند دراسة سلوك المستهلك لا بد من الحديث عن انواع المستهلكين وهم :
- المستهلك الفرد :
وهو الفرد او الشخص الطبيعي الذي يقوم بالبحث عن سلعة او الخدمة ليقوم باستهلاكها لاشباع حاجاته الشخصية او العائلية .
- المستهلك الصناعي او المؤسسي :
وهو المستهلك الذي يضم مجموعة من المؤسسات الخاصة والعامة، حيث تقوم بالبحث عن المواد والسلع والمعدات بهدف شرائها حتى يتمكن من خلالها تنفيذ الاهداف والخطط والاستراتيجيات المقررة لتشغيل عملياته الانتاجية . كما ان الموسسات الصناعيه تقوم بشراء المواد الخام والمواد الاولية وجميع المكونات الصناعيه الاخرى حتى يتم الوصول الى تصنيع المنتج النهائي وتسويقه سواء للمستهلك الفرد او غيره من المستهلكين الصناعين.
أهمية وفوائد دراسة سلوك المستهلك
الهدف الرئيسي من دراسه سلوك المستهلك التعرف على كيفيه حدوث السلوك الفعلي للمستهلك وتحليل العوامل التي تؤثر على السلوك الفعلي له او التي تؤثر على سلوك المستهلك قبل حدوثه.
ويمكن اجمال فوائد دراسة سلوك المستهلك فيما يلي :
- انها تشمل وتفيد جميع الاطراف في العمليه التبادلية، سواء كانت هذه الأطراف فردا او اسرة او وحدات استهلاك او وحدات انتاج كالمؤسسات والمشروعات الصناعيه والمشاريع التجاريه والحكومات.
- تفيد على مستوى الاسرة:
حيث يتمكن المؤثرين على القرارات الشرائية في الاسرة من اجراء الاحصائيات والتحليلات اللازمة لنقاط القوة و الضعف المختلفة للسلعة او الخدمة او للسلع البديله . ومن ثم اختيارالبديل الامثل بينها وذلك لتحقيق الاشباع الأعلى لرغبات الاسرة . وتحديد الموعد الافضل للتسوق واختيار الاماكن المناسبة التي سوف يتم بها التسوق تبعا لطبقتهم الاجتماعية.
- تفيد المؤسسات الصناعية والتجارية:
حيث تتبني ادارة تلك المؤسسات عند قيامها بعملية التخطيط ما يجب القيام به، مثل انتاج الكمية والنوعية بما يرضي ويشبع حاجات ورغبات المستهلكين واذواقهم، كما انها تساعد في تحديد عناصر المزيج التسوقي السلعي او الخدمي الاكثر ملائمة، تساعد في تحديد اولويات الاستثمار المربح للمنتجين والمسوقين واولويات الانفاق وتوزيع الموارد الماليه المتاحة لدى تلك المشروعات الانتاجية والتسويقية، كما ان دراسه سلوك المستهلك تضمن للمشاريع آلية تحقيق الارباح الكافيه والتي تمكنها من الاستمرارية والتوسع في ضل الظروف البيئية المحيطة بها.
العوامل التي ساعدت على تطور سلوك المستهلك
لا بد من التعرف على العوامل التي ادت الى تطور سلوك الفرد الاستهلاكي وتعقد هذا السلوك مما استدعى دراسة سلوك المستهلك لتحقيق العوامل المرجوة منه وهي :
- قصر دورة حياة السلعة او المنج .
- الاهتمامات البيئية لا سيما محاربة التلوث والامراض التي قد يسببها المنج.
- الاهتمام المتزايد بحركات حماية المستهلك وظهور منظمات داخلية في الدول للقيام بهذا الدور .
- الاهتمامات الحكومية المركزية للارتقاء بمستوى السلعة او الخدمة المقدمة للمستهلك
- تزايد عدد السلع و الخدمات والتنوع الكبير بها .
- تزايد اهميه التسويق للمؤسسات غير الهادفة للربح مثل الجمعيات الخيرية والتعاونية .
- الحاجة المتزايدة لدخول الاسواق الخارجية بسبب كثافة الانتاج والبتالي دراسة المميزات التنافسية لاستغلالها
- تقدم الاساليب الاحصائية والحاسوبية وسهولة الحصول على المعلومات .
علاقة سلوك المستهلك بعلم الاجتماع وعلم النفس
تتأثر العادات الاستهلاكية للأفراد بالعادات والتقاليد والسلوكات الاجتماعية. لان علم الاجتماع يهتم بدراسه انماط حياة المجتمع ككل وهذا يحدد اذواق واتجاهات ومفاهيم المستهلكين.
اما دراسه تاثير حوافز وحاجات ورغبات الافراد على سلوكهم الشرائي والاستهلاكي فذلك من اهتمامات علم النفس . وذلك من خلال معرفة الادراك الحسي وكيفيه تكوين الاتجاهات لدى المستهلك وكيفية تغيرها. كما ان علم النفس يهتم بدراسه مختلف النماذج والنظريات التي يتعلم بواسطتها الفرد عن الاشياء وتكوين الاتجاهات لديه واستراتيجيات التعديل الممكن اتباعها.
المضامين الاستراتيجيه في دراسة سلوك المستهلك
يوجد الكثير من المضامين المترتبة على استراتيجية دراسه سلوك المستهلك التييبنى عليها الاستراتيجيات العامة للتسويق في المؤسسات .
اهم هذه المضامين :
- تعريف السوق الكلي للفئة السلعية او الخدميه في بلاد ما : فيمكن تعريف السوق الكلية للغذاء بانهم جميع الافراد والاشخاص الذين يتناولون الغذاء في المجتمع ومن كل الجنسيات .
- تحديد اجزاء السوق الكلي وذلك من خلال تجزئة السوق : وذلك باستخدام اساليب تجزئة السوق المعروفة وذلك من اجل تحديد خصائص المستهلكين ومواصفاتهم في كل فرع من اقسام السوق.
- التعرف على اذواق المستهلكين في كل سوق فرعية : وذلك بهدف تحديد المزايا التنافسية للسلعة او الخدمة التي يجب اتباعها بالمقارنة مع الماركات الاخرى المنافسة.
- قيام المؤسسات الانتاجية بتحديد نطاق عملها بحيث يكون موجها حسب اذواق المستهلكين.
- التقييم الموقفي لمجمل الخصائص الديموغراقية والنفسية للمستهلكين المستهدفين .
- وضع الأهداف الممكنة التنفيذ واجراء التحليل الموقفي الشامل لابعاد العملية الانتاجية والتسويقية .
- تحديد الميزات التنافسية الواجب الوصول اليها وايصالها للمستهلكين المستهدفين
- اعداد الاستراتيجيات الخاصة بعناصر المزيج التسويقي للسلعة او الخدمة .
- قياس الأداء التسويقي للإستراتيجية التسويقية والاستفادة من مزايا النجاح وتجنب اسباب الفشل عند تصميم الاستراتيجيات التسويقية الجديدة .